Guide: PaaS – en väg till hållbara och lönsamma affärsmodeller

Märta Bergfors och Felicia Gustafsson arbetar på Stena Consulting och är två av författarna till rapporten Product-asa-Service in the circular economy: the nine critical challenges and how to fix them som tagits fram i samarbete med organisationen Cradlenet.

– I dag ser vi hur produkter produceras för cirkulära flöden samtidigt som företagen inte har kontroll eller möjlighet att se till att produkterna kommer tillbaka. Det saknas ofta också möjligheter att få ut ett värde av den cirkulära designen, säger Märta Bergfors.

Sedan rapporten publicerades har Märta Bergfors och Felicia Gustafsson arbetat med ett stort antal företag i workshopformat för att dela och vidareutveckla den metodik som tas fram i rapporten. De menar att intresset är stort för PaaS och att det händer mycket inom området. Samtidigt är det svårt att mäta trenden i reella tal.

– Det pratas mycket om PaaS i olika typer av rapporter kopplade till cirkulär ekonomi och miljönytta. Men exakt hur många bolag som implementerar PaaS är fortfarande svårt att säga på grund av att utvecklingen pågår i flera sektorer. Lyckligtvis är ny forskning på gång här, säger Felicia Gustafsson.

Vilka är de bästa hållbarhetsfördelarna med PaaS?

– Den viktigaste hållbarhetsfördelen är att tjänstebaserade affärsmodeller ger incitament för att tillverka produkter med en lång livslängd. En annan är att man kan få ökad användningsgrad, det vill säga att man får mer nytta av varje produkt. Cirkulära flöden av produkter och komponenter kan bli en del av affärsmodellen, i stället för att vara upp till kunden. Detta uppmuntrar till design för ökad livslängd eftersom att företaget tjänar pengar på att produkterna håller längre, säger Märta Bergfors.

Märta Bergfors och Felicia Gustafsson konstaterar att övergången till tjänstebaserade affärsmodeller inte är något som sker automatiskt hos företag. Inte heller kommer hållbarhetsfördelarna automatiskt bara för att man övergår till tjänstebaserade affärsmodeller.

– Det gäller att man tänker till så att hållbarhetsfördelarna blir verklighet. Det gäller att säkerställa att man har rätt design och att man verkligen strävar mot en längre livslängd, ökad nyttjandegrad och effektivisering.

Inte heller är det självklart att en tjänstebaserad affärsmodell blir mer lönsam än en produktbaserad affärsmodell.

– Det beror till stor del på typen av produkt, kundgrupp och de beslut som fattas i omställningen. Det finns en risk att man drar på sig onödiga kostnader. Samtidigt finns det bra exempel på hur lönsamheten kan öka. Roll Royce är ett klassiskt exempel – där man insåg att det var mer lönsamt och värdeskapande att erbjuda motor som tjänst då det fanns mer värde i service än i själva produktförsäljningen, säger Felicia Gustafsson.

En annan utmaning är att tjänstebaserade affärsmodeller ofta genererar intäkter som infaller över en längre tidsperiod, till exempel genom abonnemang.

– Men klarar man den initiala övergången från produktförsäljning till produkt som tjänst väl så bör det löna sig på lång sikt, säger Felicia Gustafsson.

Vilka produkter är bäst att sälja som tjänst?

– Det finns några uppenbara grundregler här. Det kan till exempel vara svårt att göra tjänster av produkter som är relativt billiga att tillverka och sälja, säger Märta Bergfors.

– En produkt som är bra att tillhandahålla som tjänst har oftast hög kvalitet och är ganska dyr. Materialen i produkten ska helst vara kvalitetsmaterial så att de håller under en lång tid och kan fortsätta leverera den funktion som man säljer. Det är också en fördel om produkten kräver service eller underhåll för att fungera bra. Här har ofta företaget mer expertis än användaren och kan skapa ett tydligt mervärde för sin kund, säger Felicia Gustafsson.

Märta Bergfors och Felicia Gustafsson säger att de flesta exempel på PaaS återfinns inom så kallade B2B-segment, där företag har andra företag som kunder. Här finns större kontrakt och administration blir ofta enklare att hantera, då antalet kundkontakter blir färre.

– Samtidigt kommer nu flertalet digitala lösningar som kan ändra det här. Det kan plötsligt gå ganska smidigt att kommunicera också med många slutkunder. Vi tror att det finns många nya möjligheter för PaaS inom olika B2C-segment nu när man faktiskt kan automatisera kundvården, säger Felicia Gustafsson.

För de företag som vill göra sina affärsmodeller tjänstebaserade är Märta Bergfors och Felicia Gustafssons första tips att jobba nära kunden och att ha koll på hur kunden upplever övergången.

– Kundacceptans är avgörande för att du ska lyckas, säger Märta Berfors.

Det andra tipset är att du verkligen ser över din prissättning så att du faktiskt har ett erbjudande som också är finansiellt attraktivt, både för dig och din kund.

– Tänk på de barriärer som finns hos kunderna. De kommer att jämföra övergången mot vad man har idag, vilket ofta är ägandet av en produkt. Bakar du in en massa extra service så kan det komma att kännas väldigt dyrt för kunden.