Funktionsförsäljning växer så det knakar

Funktionsförsäljning, det vill säga att hyra och leasa ut sina produkter istället för att sälja dem har kommit att bli högintressant. Ett snabbt växande antal företag har funktionsförsäljning i pipeline när de pratar strategi och framtida affärer, enligt Mattias Lindahl, docent vid Linköpings universitet.

– Det händer fruktansvärt mycket, en hel del är sådant som företagen inte vill vara så öppna med, berättar Mattias Lindahl.

På Ericsson är exempelvis drift av servrar, deras snabbast växande affärsben. Tidigare sålde de servrar och system, nu tjänar de stora pengar även på att sköta dem. Ett annat företag som ser affärer i detta är Toyota material handling i Mjölby som säljer sina truckar på funktionsförsäljningskontrakt.

Internet of things

Förutom att det är resurseffektivt, är internet of things, det vill säga att via sensorer kunna få tillgång till information om sina produkter och styra dem, en av de saker som gör funktionsförsäljning intressant. Det går att få information om när det är dags för service och det är lättare att hitta systemfel. Man kan också hjälpa kunden att använda produkten optimalt.

– Företagen får ut ett större värde per produkt, det är därför funktionsförsäljningen har en sådan ekonomisk potential, säger Mattias Lindahl.

Anpassa affären

En effekt blir att man behöver anpassa sina produkter, från att de är riggade för försäljning till kund, till att rigga dem för funktionsförsäljning och att utrustningen ska fungera så länge som möjligt under egen drift.

Det är en lärprocess för många företag och även för kunden som ska övertygas om att det är bättre och billigare för dem att köpa funktion än produkt.

Dessutom kan det vara lite känsligt eftersom kunden förstås funderar på hur det kommer sig att det plötsligt är mer fördelaktigt att hyra företagens produkter än att köpa dem.

– Delvis är det en hund begraven. Tidigare har man tjänat pengar på service och underhåll som egentligen inte hade behövs om produkterna utformats annorlunda. Genom förändrad design kan man undvika mycket av det service och underhåll som tidigare kostade pengar, konstaterar Mattias Lindahl.